Tager salgspræsentationer fra at være en

sort boks til en optimerbar proces

CWDataShare er vores unikke dataopsamlings- og analyseværktøj, der gør det muligt for sælgerne at opsamle first-party data fra deres salgspræsentationer og dermed bl.a. fra selve closing processen, hvilket CWDataShare konverterer til indsigtsfulde salgs-KPI'er.

Derved tilbyder vi en form for salgspræsentation-tracking, der ikke ligner noget andet.

Man kan i overført betydning sige, at CiC-systemet hjælper salgsledere og sælgere med at sætte et forstørrelsesglas på, hvad det egentligt er der sker i de forskellige faser af frontend-salget (nysalg), når man skal have et nyt lead konverteret til kunde, hvilket vi har inddelt i 8 faser og illustreret i nedenstående figur. Samme metodik benyttes til de efterfølgende upsells (mersalg).

Som det ses herover, består kunderejsen, afhængig af set-up og branche, af en række forskellige touch points (A-M), der omgiver ofte 6 hovedsteps.

Begrænsningen er dog, at normalt er frontend-salget og de efterfølgende upsell-salg alle sorte bokse for et CRM-system, fordi CRM-systemer kun kan måle på sælgernes overordnede aktiviteter, dvs. der måles kun på hvad sælgerne gør, men ikke hvordan de gør det.

Derfor highlighter CRM-systemer kun at noget er et problem men kan, pga. den lave detaljegrad i deres KPI’er, ikke give dybdegående svar på hvad årsagen til disse problemer skyldes eller give sælgerne detaljeret feedback på, hvad sælgeren gør godt igennem de forskellige salgsfaser, og hvad der kan forbedres.

Uden et feedback-loop med den detalje grad vi her snakker om, bliver det umådeligt svært for sælgere kontinuerligt at øge deres salgsperformance, hvilket også er grunden til at langt de fleste sælgere rammer et plateau og stagnerer. Simpelthen fordi de ikke får den nødvendige feedback, der ned i detaljen forklarer dem, hvad de salgsteknisk bør optimere for at close flere salg og helt lavpraktisk instruere dem i, hvordan de skal udføre de forskellige aktiviteter for at opnå det ønskede resultat.

Det er denne form for feedback CWDataShare giver ved at måle på salget igennem ca. 100 unikke KPI’er fordelt over de følgende 8 salgsfaser (som ofte vil strække sig over adskillige salgsmøder):

1. Lead
2. Connecting
3. Qualifying
4. Main body presentation
5. Looping
6. Closing
7. Follow-up
8. Procurement closing

Ved at CWDataShare benytter en lignende fase-struktur til upsell-salgene, går alle nysalg og mersalg fra at være sorte bokse til at blive målbare processer, hvor sælgerne, vha. CWDataShare’s operationelle anbefalinger, kontinuerligt kan optimere deres salgsperformance.

Farmers vs. hunters

Hvis man primært har farmers ansat, kan man under de nuværende markedskonditioner, hvor kvalificerede leads ikke længere er i overflod, have svært ved at nå sine salgsbudgetter.

Man kan overordnet set inddele sælgere i 2 typer: Farmers og Hunters.

Hvor farmers er de mere relations-dyrkende account managers, er hunters de udadgående sælgere, der elsker hele tiden at jage nye kunder.

I de forgange ca. 10 år hvor kvalificerede leads har været i overflod, er alt gået godt, fordi så længe de kvalificerede leads selv opsøgte virksomhederne, var der intet problem i at have farmer-sælgere ansat med mangelfulde hunting evner.

Situationen er dog en helt anden nu, fordi sælgere kan ikke længere bare vente på, at pre-closed leads selv kontakter dem, som man kunne tidligere, hvilket betyder at sælgere nu er nødt til at bruge meget mere tid på opsøgende salgsaktiviteter/prospecting.

Dette har placeret mange salgsledere i en udfordrende situation, hvor deres sælgere ikke længere er i stand til at indfri nær de samme omsætningsmål som de kunne tidligere, for farmers er gode til at opfylde kundebehov, men de er ikke gode til at gå ud i markedet og selv få disse skabt.

For at lykkes som salgsleder handler det om at have sælgere med de rette kompetencer i sit team, der passer til den markedssituation man befinder sig i, og hvis man ønsker at vækste igennem nye kunder, så er det meget svært, hvis man stort set kun har farmers ansat i salgsfunktioner, for de er ikke gode til at få lavet de opsøgende salgsaktiviter og closet nye kunder.

I stedet bruger de for megen tid på de behagelige overspringshandlinger som fx at over-servicere de eksisterende kunder de kender godt, men hvor potentialet for omsætningsøgninger stort set allerede er udtømt.

Dvs. hvis salgsledere ønsker at vækste deres salg igennem ny-salg, men primært kun har farmers ansat, så har de 2 valg:

• At afskedige nogle af deres farmers og erstatte dem med hunters, og så håbe på at disse vitterligt er gode hunters og ikke bare udgiver sig for at være det
• At opgradere deres nuværende farmers så de får hunting-evner

Det er netop mulighed nr. 2 som CiC-systemet hjælper med. Dels gør det de eksisterende hunters, man måtte have ansat, endnu skarpere, men hvad der for mange salgsledere er endnu mere interessant er, at det hjælper særligt farmers med at give dem den struktur, metodik og de værktøjerne, der sammen med den rette datafeedback gør dem til virkelig gode hunters.

For selvom farmers selvfølgelig som udgangspunkt ikke vil få hunter-mentaliteten vil de komme til at beherske prospecting processen på et så højt niveau, at de dels vil kunne gå ud i markedet og succesfuldt opdyrke de nye kundeemner men lige så vigtigt også selv skabe de upsell, der skal til for at indfri deres salgsmål.

Salgsoptimeringen sat i system

Alle de fremskridt CiC-systemet giver, er del af en iterativ proces.

For noget af det smarte ved CiC-systemet er netop, at det sætter salgsoptimeringen i system, ved at give salgsledere og sælgere overblik over hvad der yderligere kan/bør optimeres, og igennem kontinuerlig feedback guide sælgerne ift. hvordan de lykkes med dette.

CiC-systemet gør derved salgsoptimeringen til en struktureret og fremadskridende proces, der gør det muligt for salgsledere at realisere en helt anden udvikling i deres sælgeres evner end de hidtil har kunnet, og vi står ved deres side hele vejen og sikre at de lykkes med disse.